La riprova sociale come leva persuasiva nel marketing online: dal quadro teorico al caso Boots4Sell

This thesis examines the role of social proof as a persuasive lever in online marketing, with a specific focus on the e-commerce context. The first theoretical section outlines the psychological foundations of the phenomenon – from the classical studies of Asch and Cialdini to more recent developments – and explores how reviews, testimonials, ratings, and influencers shape consumer behavior in digital environments. Particular attention is given both to the positive effects of social proof, such as reducing uncertainty and increasing trust, and to its potential drawbacks, including fake reviews, message oversaturation, and the resulting loss of credibility. The empirical section focuses on the case of Boots4Sell, a company operating in the sports footwear sector. By analyzing both quantitative data (sales, views, social interactions) and qualitative data (consumer surveys and feedback), the study investigates the impact of collaborations with influencers and football players on brand perception and commercial performance. The findings confirm that social proof is a crucial strategic lever for digital enterprises, capable of strengthening reputation and stimulating purchase intention, provided it is employed authentically and transparently. The thesis concludes with critical reflections on the limitations of the study and with practical recommendations for an ethical and sustainable use of social proof in online marketing.

La presente tesi analizza il ruolo della riprova sociale come leva persuasiva all’interno del marketing online, con un focus specifico sul contesto dell’e-commerce. Dopo una prima parte teorica, in cui vengono ricostruite le principali basi psicologiche del fenomeno – dalle ricerche classiche di Asch e Cialdini fino agli sviluppi più recenti – l’elaborato approfondisce le modalità attraverso cui recensioni, testimonianze, rating e influencer orientano il comportamento dei consumatori digitali. Particolare attenzione è riservata sia agli effetti positivi della riprova sociale, come la riduzione dell’incertezza e l’aumento della fiducia, sia ai suoi possibili effetti collaterali, quali la manipolazione delle recensioni, la sovrasaturazione dei messaggi e la conseguente perdita di credibilità. La parte sperimentale è dedicata al caso Boots4Sell, azienda operante nel settore delle calzature sportive. Attraverso l’analisi di dati quantitativi (vendite, visualizzazioni, interazioni social) e qualitativi (questionari e feedback dei consumatori), lo studio indaga l’impatto delle collaborazioni con influencer e calciatori sulla percezione del brand e sulle performance commerciali. I risultati confermano come la riprova sociale rappresenti una leva strategica fondamentale per le imprese digitali, capace di rafforzare la reputazione e stimolare l’intenzione d’acquisto, a condizione che venga impiegata in modo autentico e trasparente. La ricerca si conclude con riflessioni critiche sui limiti dello studio e con proposte operative per un utilizzo etico e sostenibile della riprova sociale nel marketing online.